月: 2026年8月

今回は、交渉・調整に関する基本知識について説明します。交渉においては、相手への依存度が大きいほど不利になります。そのため、BATNA（不調時対策案）と呼ばれる代替案を用意できると、強気に交渉できるようになります。

また、交渉でははじめの提案が重要になります。最初の提案をもとに、「返報原則（お互いにお返しする心理）」により、双方が譲っていくプロセスとなるためです。自分に有利な提案を最初に行うことを「アンカリング（錨を下すこと）戦術」と呼びます。

他にも、「選択的情報開示（ウソではないが、言葉を選ぶ）」「ローボーリング（はじめに低いボールを投げる）」「特別感（あなただけ、今だけ）」「ドア・イン・ザ・フェイス（一回目にわざと断らせて、２回目に本題を出す）」などの交渉術があります。

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今回は、対立を調整して解決するためのフレームワークを紹介します。例えば、夏の暑い日に外出から帰った社員は、冷房温度を下げたがります。一方、ずっと社内にいる内勤社員はそれだと寒すぎると感じます。どのように解決するでしょうか？

この場合、温度設定が低い・高いという、「直接の衝突点」で話していても、解決にはつながりません。まずお互いの「真のニーズを確認」し、「問題を再焦点化」して、それに対する「建設的なアイデア」を出して合意することが、必要なアプローチです。

このケースでは、外勤社員は「汗が引くまで涼しくしたい」、内勤社員は「風邪をひきたくない」が真のニーズです。問題を再焦点化すると、「外勤社員が汗を引くまで涼しくして、内勤社員が風邪をひかない方法を考える」ことになります。

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欧米では、意見や利害の対立を適切に解決する手法として、「コンフリクト・マネジメント」はビジネスパーソンの基本スキルです。これは社内の利害調整や、顧客やビジネスパートナーとの交渉に使える考え方です。また、家族や友人との意見調整にも有効です。

交渉・調整の解決策は、５つのパターンに分類されます。自分と相手がともに８０点以上と感じる「協調(Win-Win)」を目指すのが最善です。しかし、すべての場面で協調による解決を行うのは現実的ではありません。

他の４つのパターンである、強制(Win-Lose)、服従(Lose-Win)、回避(Lose-Lose)、妥協(Lose-Lose)が適切なこともあります。今回は交渉の心構えと、この５つのパターンがそれぞれ適切・不適切な場合について考えます。

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近年、「世界で最も成長しているスポーツ」と言われるピックルボールを紹介します。テニスと卓球を組み合わせたような競技で、小さなコートでパドルと呼ばれるラケットでプラスチックボールを打ち合います。初心者でもすぐにゲームを楽しめることが特徴です。

私は本年３月にマレーシアで実際にプレイする機会があり、７月に東京・立川で行われた国際大会を観戦しました。アメリカ発祥で、東南アジアでも急速に普及しています。日本のトッププレイヤーは、男子はソフトテニスのトップ選手だった船水雄太プロ、女子はテニスで伊達公子さんや杉山愛さんとペアだった藤原里華プロです。このスポーツの今後の展望について考えます。

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